第二百四十八章：融冰 (第2/2页)

深圳的春天总是来得很急，仿佛一夜之间，整个城市就被浓郁的绿意和湿热的空气包裹。而在“先进微电子材料中试基地”，谢望城感受到的“热度”，不仅来自天气，更来自一场意料之外却又在情理之中的“遭遇战”。
　　
　　合资芯片厂的试用订单稳定了，虽然量不大，但意义重大。这就像在坚固的产业壁垒上凿开了一个观察孔，让谢望城团队得以窥见国际大厂供应链体系的运作逻辑和严苛要求，也让他们积累了宝贵的产线实际问题解决经验。基地管理层对他们的态度明显改善，资源倾斜也有所增加。
　　
　　就在团队准备趁热打铁，向更高端的应用领域拓展时，一份来自市场的“情报”让所有人都紧张起来：一家知名的日本化工巨头M公司设在华的生产基地，即将推出一款针对中低端半导体市场的光刻胶新品，性能参数与他们正在攻关的目标市场高度重合，而价格传闻极具侵略性。
　　
　　“M公司要来了。”基地主管领导在战略研讨会上语气凝重，“他们的品牌影响力、技术储备、成本控制能力，包括对国内客户需求的把握，都比我们强太多。我们的‘试用’成果，在真正的市场竞争面前，可能不堪一击。”
　　
　　会议室气氛瞬间降至冰点。刚刚看到一丝曙光，就要面对巨轮的碾压？一种无力感和沮丧在蔓延。
　　
　　谢望城沉默地听着，手指无意识地转动着钢笔。他想起了父亲在武陵山面对市场滞销时的困境，想起了祖父在无名岛外面对强敌时的决绝。恐惧和逃避解决不了问题。巨轮来了，小船难道就只能被撞碎或让开航道？
　　
　　“M公司是很强大，”谢望城缓缓开口，声音不大，却清晰地传入每个人耳中，“但他们的产品，真的是为中国市场、为国内芯片厂的生产线‘量身定制’的吗？他们的响应速度，能像我们这样，工程师直接跑到fab门口去分析缺陷吗？他们的价格，在包含了品牌溢价、国际物流和层层分销利润后，真的还能有绝对优势吗？”
　　
　　他走到白板前，写下几个关键词：快速响应、深度定制、成本优化、本地服务。
　　
　　“M公司的优势是‘面’，是标准化的优秀产品。我们的机会在‘点’，在那些标准化产品覆盖不到、或者覆盖成本太高的‘痛点’和‘缝隙’。合资厂的试用经历告诉我们，国内芯片厂的工艺千差万别，设备新旧不一，对材料的需求非常具体且多变。这恰恰是国际大厂反应相对迟缓、不愿为小批量订单大动干戈的地方。”
　　
　　他转过身，面对众人：“我们不能和M公司正面硬拼规格书上的参数。我们要拼的是‘解决方案的贴合度’和‘服务的敏捷性’。我们可以更快地根据客户反馈调整配方，可以提供更灵活的小批量供货，可以派工程师驻厂支持，可以把节省下来的品牌和渠道成本，一部分让利给客户，一部分投入到更贴近客户需求的研发中。”
　　
　　“你这是……要用‘游击战’打‘阵地战’？”一位资深工程师若有所思。
　　
　　“是差异化竞争，是扬长避短。”谢望城肯定道，“我们要把在试用中积累的‘快速问题解决能力’，打造成我们的核心竞争壁垒。同时，我们甚至可以……”他顿了顿，说出一个更大胆的想法，“主动接触M公司在国内的代理商或技术支持团队。”
　　
　　会议室里响起一阵轻微的吸气声。
　　
　　“不是投降，是学习，也是可能的‘竞合’。”谢望城解释，“了解他们的产品策略、客户分类、服务模式。甚至，在某些非核心的、他们不愿意投入资源的边缘市场或定制化需求上，看看有没有合作的可能。比如，我们提供基础的材料，他们进行品牌包装和渠道销售？或者，我们承接他们标准产品之外的、特殊要求的开发任务？”
　　
　　这个想法过于超前，甚至有些“离经叛道”。但在生存压力和市场巨变的逼促下，任何可能的路都值得思考。会议最终决定，一方面，加快自身针对特定细分市场和客户痛点的产品开发，打造几个“小而美”的标杆案例；另一方面，由谢望城牵头，谨慎地探索与M公司相关方接触的可能性，目标不是依赖，而是学习和寻找不对称竞争下的生存空间。
　　
　　走出会议室，南国春日的阳光有些刺眼。谢望城感到一阵疲惫，但更多的是被激起的斗志。父亲在武陵山要融的是计划经济的“坚冰”，而他在深圳要面对的，是全球化和市场化大潮中的“巨浪”。冰可以被活水慢慢融化，而浪，只能依靠更精巧的航术和更坚韧的船体去驾驭，甚至去利用。融冰不易，弄潮更难。但路，总是在敢于直面风浪的人脚下，一点点延伸出去。